Kirchturmdenken oder Kooperation im Handwerk
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Kirchturmdenken oder Kooperation im Handwerk

Kirchturmdenken vs. Kooperation im Handwerk – Warum die Zukunft im Netzwerk liegt!

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Kommt Ihnen das irgendwie bekannt vor?

  1. Kunden fragen Sie an, ob Sie  noch einen Handwerksbetrieb aus einem anderen Gewerk empfehlen können.
  2. Kunden wünschen, dass die gesamten Handwerksleistungen „aus einer Hand“ kommen und fragen, ob Sie das übernehmen können.
  3. Sie haben die Auftragsbücher schon längst voll, aber ein Kunde will noch unbedingt, dass Sie für ihn tätig werden, am besten sofort.
  4. Das Thema Nachfolge. Ihr Nachwuchs zeigt sich skeptisch, ob ein traditioneller Handwerksbetrieb mit fünf Mitarbeitern noch eine Zukunft hat.
  5. Sie fragen Sich, wie der Umsatz Ihres Betriebes gesteigert werden kann und wie Sie neue Kundengruppen und Märkte erschließen können.

 

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Laut einer Umfrage des ZDH aus dem Jahr 2014 zu Kooperationen im Handwerk zeigt sich, dass die Nachfragen von Kunden aus dem privaten oder öffentlichen Bereich immer individualisierter werden und meist verbunden sind, mit dem zunehmenden Wunsch nach integrierten Dienstleistungen, Komplettangeboten und Leistungen aus einer Hand. Dieser Trend, Wunsch oder Entwicklung setzt sich bis heute fort und zeigt, wie der Markt bzw. unsere Kunden sich verändern. Wie Sie damit umgehen liegt ganz bei Ihnen , sehen Sie es als Chance oder Gefahr, Potential oder Begrenzung. Im folgenden Text möchten ich Ihnen mal die möglichen Kooperationen vorstellen, was diese konkret an Mehrwerten bieten und wieso das Netzwerk das mit Abstand größte Potential für Ihr Unternehmen bedeutet.

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Die Möglichkeiten

  1. Kapazitäten Kooperation: Mehrere gleichartige Gewerke vermitteln sich wechselseitig Aufträge oder arbeiten zusammen. Ein rechtlicher Vertrag besteht nicht. Zweck der Kooperation- Bessere Auslastung bei schwankender Auftragslage und Leistungserweiterung bei spezialisierten oder kleinen Betrieben.
  2. Empfehlungs-Kooperation: Mehrere unterschiedliche Gewerke arbeiten zusammen und / oder empfehlen sich wechselseitig. Ein rechtlicher Vertrag besteht nicht. Zweck – Verlässliche Qualität und kundenfreundliche Abwicklung. (aktuell die wohl am meisten verbreitete Kooperation )
  3. Wachstums-Kooperation: Mehrere gleichartige Gewerke arbeiten regelmäßig rechtlich verbindlich zusammen. Zweck: Bessere Kapazitätsauslastung bei schwankender Auftragslage und Wachstumsabsichten. Hier Bedarf es einiger festgelegter Spielregeln, da das Ganze auf eine Langzeit-Zusammenarbeit ausgelegt ist und die Basis vertraglich gesichert sein muss – Vertrag kommt von vertragen und sollte als Fundament und nicht als Korsett empfunden werden.
  4. Wachstums- und Qualitäts-Kooperation: Mehrere unterschiedliche Gewerke arbeiten auf vertraglicher Basis zusammen. Zweck: Mehr Möglichkeiten am Markt durch „Alles aus einer Hand“.
  5. Einkaufskooperation: Gemeinsamer Einkauf auf gemeinschaftlicher Basis. Zweck: Mengen- und Preisvorteile. Gerade für kleinere Betriebe mit geringer Abnahme erhalten so die Möglichkeit ähnlich wie die großen Mitbewerber kalkulieren zu können.
  6. Projekt-Kooperation: Zusammenarbeit unter einer Leitung.  Häufig bei projektorientierter, öffentlicher Auftragsvergabe mit rechtlichem Rahmen bzw. wie bei Qualitäts-Kooperation, bei denen der Kunde eine Lösung aus einer Hand anstrebt. Zweck – Starke Koordination.
  7. Innovations-Kooperation: Handwerksunternehmen und  z.B. Forschungseinrichtungen bzw. Hochschulen kooperieren auf den Gebieten der Entwicklung. Zweck:
    Innovation und Qualifikation, die den Unternehmenserfolg sichern bzw. ausbauen soll. 

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Sonderform Umsatz orientierte Gemeinschaften / Netzwerke

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Kooperationen und Gemeinschaften können auch gezielt dazu dienen, mehr Umsatz zu machen. Als Beispiel dient der BNI – Ziel neue Kontakte und durch das Netzwerk mehr Aufträge und volle Auftragsbücher. Der BNI ist ein weltweites Unternehmernetzwerk mit regionaler Ausrichtung, wurde 1985 von Unternehmensberater Dr. Ivan Misner in Arcadia (USA) gegründet und ist heute in 55 Ländern auf allen fünf Kontinenten mit 6.597 lokalen Teams präsent. Jede der lokalen BNI-Gruppen nimmt nur ein Team-Mitglied pro Berufssparte auf, damit es hier nicht zu Problemen kommt. Um von dem BNI profitieren zu können Bedarf es zunächst einer Investition: Der Jahresbeitrag liegt bei ca. 1400 Euro, zu Beginn gibt es eine Aufnahmegebühr und das wöchentliche Frühstück kostet 65 Euro im Monat. Der zeitlich Aufwand umfasst einige Einführungskurse bei BNI sowie die Einzelgespräche mit anderen Unternehmen. Handwerksunternehmer berichten von höherwertigen Projekten, von mehr Aufträgen und besonders wertvoll, dass durch die Mitgliedschaft auch in den Wintermonaten die Auftragsbücher voll sind.

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Normal werden Handwerker von  Kunden empfohlen – Mund-zu-Mund-Propaganda. Genau das findet heute zunehmend in den Netzen und Netzwerken statt. Die Zusammenarbeit der Gewerke ist zunehmend die Eingangsvoraussetzung für die Teilnahme an Markt und Sie als Unternehmer sollten nicht darüber nachdenken, ob es der richtige Weg – entscheidend ist doch der Kunde und der möchte in Zukunft einen Ansprechpartner, Lösungen aus einer Hand und sich nicht um die Koordinierung und Steuerung verschiedener Gewerke kümmern. Gleichzeitig ist durch die Netzwerke der Aufstieg in hochwertigere Kundensegmente möglich – denn im Schnitt sind ca. 5% der Kunden eines Handwerksunternehmens deutlich hochwertiger als der Rest, bei einer Zusammenarbeit profitieren alle im Netzwerk davon und so kann dieser Bereich bei jedem einzelnen Unternehmen schnell auf 50% anwachsen, da man übergreifend in den Projekten der oberen 5% zusammenarbeitet.

Wenn Du Beratungsbedarf zum Thema  hast, dann nimm Kontakt zu mir auf.

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Dein Christoph

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